Définition:
Le taux de cross-selling, également appelé taux de vente additionnelle, est un indicateur permettant d’évaluer l’efficacité des efforts de cross-selling (vente croisée). Il mesure le succès ou le pourcentage de clients qui, en plus de leur achat initial, choisissent également d’acheter des produits ou services supplémentaires ou complémentaires.
Fonctionnement:
- Calcul: Le taux de cross-selling se calcule généralement en divisant le nombre de transactions incluant des produits cross-sellés par le nombre total de transactions, puis en multipliant le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.
Exemple:
- Si sur 100 clients, 20 achètent un produit supplémentaire en plus de leur achat initial, le taux de cross-selling est de 20 / 100 * 100 = 20%.
Objectifs du taux de cross-selling:
- Augmenter le chiffre d’affaires: Encourager les clients à dépenser davantage par transaction.
- Améliorer la rentabilité: Accroître la valeur moyenne par commande.
- Fidéliser la clientèle: Proposer des produits complémentaires qui répondent aux besoins des clients.
- Développer la relation client: Renforcer l’engagement et la satisfaction des clients.
Facteurs influençant le taux de cross-selling:
- Pertinence des produits proposés: Les produits doivent être vraiment attractifs et complémentaires à l’achat initial.
- Timing de la proposition: Le moment de proposer les produits cross-sellés est crucial pour ne pas paraître agressif.
- Formation des vendeurs: Les vendeurs doivent être bien formés pour présenter les produits de manière convaincante.
- Stratégie de communication: Des promotions et des messages ciblés peuvent inciter au cross-selling.
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