Définition:
Le taux d’appels productifs, également appelé ratio de conversion des appels, est une mesure de performance utilisée dans le retail pour évaluer l’efficacité des commerciaux sur le terrain. Il se calcule de la manière suivante :
(Nombre total de points de vente visités) – (Nombre de points de vente n’ayant pas passé de commande)
Interprétation:
- Taux d’appels productifs élevé: Indique un commercial performant qui réussit à convertir une bonne proportion de visites en commandes.
- Taux d’appels productifs faible: Indique un commercial moins performant qui peine à transformer ses visites en ventes.
Importance:
Le taux d’appels productifs est un indicateur clé pour :
- Suivre l’efficacité individuelle des commerciaux: Il permet d’identifier les points forts et les points faibles de chaque commercial et de mettre en place des actions correctives.
- Motiver les équipes de vente: En fixant des objectifs de taux d’appels productifs ambitieux mais réalisables, on peut motiver les commerciaux à améliorer leurs performances.
- Prendre des décisions en matière de recrutement et de formation: Un taux d’appels productifs faible peut conduire à reconsidérer les stratégies de recrutement et de formation.
Limites:
Le taux d’appels productifs ne doit pas être le seul critère d’évaluation des commerciaux. D’autres facteurs doivent être pris en compte, tels que :
- La valeur des commandes passées: Un commercial peut avoir un taux d’appels productifs élevé mais générer des commandes de faible valeur.
- La qualité des relations client: Un commercial peut avoir un taux d’appels productifs élevé mais négliger la construction de relations durables avec les clients.
- Le contexte de marché: Il est important de tenir compte des conditions de marché dans lesquelles chaque commercial opère.
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